La recherche de nouveaux clients est un devoir de premier ordre pour toutes entreprises. En ajoutant internet à notre stratégie de prospection commerciale, on voit bien l’augmentation du nombre de prospects générés. Mais, comment les convertir en clients ? Nos conseils en quelques étapes :
Définir le profil du type d’un prospect qualifié
Pour ne pas perdre trop de temps à persuader tous vos prospects, déterminez ceux avec qui vous avez le plus de chance de faire une collaboration bénéfique, avec qui vous souhaiteriez travailler. Définissez préalablement dans quel secteur œuvre votre prospect, quelle est sa fonction, et surtout quelles sont ses attentes face aux problématiques qu’il rencontre le plus souvent. Misez sur les plus actifs et les plus matures : ceux qui s’inscrivent à votre Newsletter, ceux qui s’abonnent au compte LinkdIn ou Twitter de votre enseigne.
Élaborer un document de référence relative à la prospection
Un document qui profite à toutes les réflexions et les actions futures est indispensable maintenant que les critères d’un prospect qualifié sont définis. Les comportements ainsi que les étapes du cycle de vie du prospect y seront indiqués. Ainsi, vous saurez facilement quelles procédures suivre pour la prise de contact, quelles actions de suivi mener dans votre CRM, quand et comment transmettre les prospects qualifiés à vos commerciaux. À l’aide de ce document, vous identifiez également les actions à éviter pour mener à bien la conversion de vos prospects en clients.
Mettre les prospects immatures en phase de Lead Nurturing
Afin de faciliter le suivi de vos prospects, vous pouvez mettre en place une stratégie de Lead Scoring. En plus de faciliter l’analyse de leurs comportements, ce système permet d’alerter votre équipe commerciale lorsqu’un prospect lead renferme les critères spécifiques. Vous avez encore des prospects actifs qui ne s’apprêtent toujours pas à acheter ? Remettez-les aux services marketing pour qu’ils puissent intégrer une étape de Lead Nurturing. Il s’agit de renforcer ou de maintenir la relation marketing entre votre entreprise et ces prospects pour favoriser les éventuelles actions de vente.