Une entreprise a tout intérêt à mettre en place des outils de pilotage, et ce quelle que soit sa taille. Ces quelques conseils permettront aux dirigeants de faire les bons choix quant aux indicateurs clés de performance (KPI) à retenir (généralement entre 5 et 10).
Performances et résultats
Les indicateurs de résultat et les indicateurs de performances sont deux notions confondues par les dirigeants peu expérimentés en termes de pilotage d’entreprise. Dans le cas où une augmentation du chiffre d’affaires (CA) est visée, ce n’est pas le CA en lui-même qui est un indicateur de performance mais le CA par client ou le nombre de visite des commerciaux. Les facteurs explicatifs du résultat sont donc les KPI. Trouver les méthodes pour atteindre l’objectif fixé constitue l’étape suivante. Dans le cas de l’augmentation du CA, elles pourront s’apparenter à une révision de l’offre ou des techniques de vente.
Indicateurs comptables
Piloter une entreprise, c’est aussi et surtout optimiser la façon dont elle est gérée. Le dirigeant peut par exemple prendre comme point de comparaison la marge brute*, le seuil de rentabilité ou la trésorerie nette d’autres entreprises de son secteur afin de déterminer la santé de la structure. Une fois les faiblesses mises en avant, les mesures adéquates pourront plus facilement être prises.
* La marge brute : définition
S’il en existe plusieurs définitions, la marge brute est généralement calculée en soustrayant le prix d’achat HT au prix de vente HT. Cette opération correspond également à ce que l’on appelle la marge commerciale, une donnée qui a tendance à varier en fonction du produit et de l’activité. Cette opération n’a évidemment de sens que pour une entreprise commerciale, une entreprise de production prenant aussi en compte le prix d’achat des matières premières et les frais de gestion commerciale. Cela correspond au final à la marge nette.
La marge brute (exprimée en euros) est généralement confondue avec le taux de marge (qui est un pourcentage) calculé comme suit : marge brute/coût d’achat x 100. La marge nette est quant à elle calculée via l’opération : marge brute – frais de gestion commerciale. Ces indicateurs constituent des outils de pilotage d’entreprise pertinents pour les dirigeants.
La méthode OVAR
Une entreprise, même de taille réduite, peut mettre en place des outils de pilotage pour optimiser ses performances. Il est toutefois primordial de ne pas confondre performance et résultat. Les facteurs qui expliquent le résultat sont des indicateurs clés de la performance. Chaque indicateur doit être accompagné de méthodes d’amélioration pour atteindre l’objectif fixé.
L’optimisation de la gestion est une autre composante du pilotage d’entreprise. Des indicateurs clés (de type seuil de rentabilité ou besoin en fonds de roulement) sont alors à rechercher du côté de la concurrence pour obtenir des points de comparaison pertinents.
La méthode OVAR (Objectifs, Variables d’Action, Responsables) est un outil de pilotage d’entreprise qui fixe des objectifs et des variables d’action liées mais aussi des indicateurs qui viendront en révéler l’efficacité. A noter que cette méthode implique tous les niveaux hiérarchiques d’une entreprise.
Outil de pilotage, la méthode OVAR (Objectifs, Variables d’Action, Responsables) fixe des objectifs à l’entreprise et détermine des variables d’actions accompagnées d’indicateurs de mesure évaluant leur efficacité. Cette méthode implique l’ensemble des services d’une entreprise (dialogue interhiérarchique) pour déterminer les variables et indicateurs. A partir d’un objectif global fixé par la direction, des responsables de service prennent en charge une variable et un indicateur de performance associé à cette variable. Leur objectif est de la retranscrire en objectifs opérationnels.
Un exemple permettra de comprendre plus aisément comment fonctionne cette méthode. Un objectif chiffré d’augmentation de la marge peut se traduire par des réductions accordées aux clients. Le directeur commercial prend alors en charge le ratio remise/CA. La marge étant un résultat global, l’entreprise peut également traquer le gaspillage de fourniture dans les différents services (indicateur volume de fourniture/employé du service).
Vous trouverez ci-dessous une excellente vidéo sur la méthode OVAR. Tout y est expliqué pas à pas.